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空气压缩机采购谈判必看十五条

压缩机作为一种通用机械设备,大到体长十几米、价值上千万的煤化工、天然气压缩机,小到用手可提走的小型移动活塞机,其用途极广,配件也很多。因而,在商业活动中,压缩机厂商既是供应商又是用户(客户),每天都有大量的压缩机销售人员与形形色色的客户谈交易,做销售;也有各种各样的配件厂家销售人员前往压缩机整机厂家游说。总之,每天都有无数的贸易谈判在不停上演。那么,当我们作为采购方时,该如何去和供应商谈判?或者每天起早贪黑的压缩机一线销售人员,该如何理解客户要求指定地点谈判,理解客户态度的忽冷忽热?
首先,我们要明白,谈判不是球赛,更不是战争,在球赛或战争中只有一个赢家,另外一方就是输家。但在成功的谈判里,双方应该都是赢家(双赢),至多是一方比另一方多赢一些。很多采购员误认为,采购谈判就是“讨价还价”,终极目标就是把价格压到最低。如果是在菜市场买菜,可以这么理解,因为买一把韭菜不需要售后服务和质保。但在大宗、持续的商业合作中,绝大多数成功的谈判,都是一种买卖双方经过研究、计划和分析,最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多,如果只纠结于价格和费用这几个条款,不但容易将谈判搞僵,而且还容易失去更好的结果。所以大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。一味的压价,供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定会在另外的项目上找回来。比如整机价格很低,肯定会对售后服务有条件限制;在售后服务时,人工费用低了配件价格肯定会比较高。明晰采购谈判的前提之后,在谈判中还需做好以下工作。
1、谈判前要有充分的准备。知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。
不过这是一种理论情况,在通常的工业生产中,压缩机作为一种动力设备,它并不直接产生可以消费的产品,所以压缩机大多只是客户工厂众多设备中的一种。采购人员对压缩机的性能、行情、质量以及潜在影响因素不可能考虑的面面俱到,尤其是现在的单位为了杜绝贪腐,“采用”分离,分属不同部门。这个时候,销售的机会就产生了,当价格没有优势的时候,就多谈质量;当质量没有优势的时候,就多谈售后;当售后也没有优势的时候,就多拉交情……
2、只与有权决定的人谈判。谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的底线透露对方。
在销售谈判中,主事人常常会先派小卒前来探路,这时候要切忌不要为了成交而过早暴露自己的底线。
3、尽量在本企业办公室谈判。采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
人们对于自己熟悉的地方,往往比较放松,也容易发挥,而对方在陌生环境中会产生紧张的感觉,容易产生失误。就跟NBA比赛,主场胜率绝对高于客场胜率是同样的道理。
4、对等原则。不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。
如果你不是诸葛亮,就不要想舌战群儒,毕竟一个人的精力有限,容易出现失误。
5、不要表露对供应商的认可和对产品的兴趣。交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在签字前的每一分钟,都要持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。
6、放长线钓大鱼。采购人员要避免先让对手知道公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7、必要时转移话题。若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8、谈判时要避免破裂,同时不要草率决定。有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,勉强协议可能后患无穷。对压缩机销售人员同样如此,勉强成单,回款是个大问题,交易风险很高。
9、尽量成为一个好的倾听者。采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。
10、尽量从对方的立场说话。成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
虽然现在的压缩机市场是买方市场,但不要以为“站在对方立场说话”就只是供应商的事,为了自己的利益,不妨拿出合作的态度,而不是“上帝”的态度。比如,自己报出的价格明显低于供应商报价或者已经超出同行价格底线,如果不加价,不出意外,就合作不了。但如果我们表明会把原有的设备维修服务交给对方去做(同样的服务成本,谁做不是做?),或者承诺二期工程优先采用他们的设备,这些都会提高低价成交的可能性。
11、以退为进。有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
作为销售人员,如何给人一种“虽然我不是老板,但我是代替老板来谈”的感觉:
1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。不过,现在很多人也深谙其道,名片上至少也要印个“业务经理”之类。如果是和对方高级人员谈,甚至印个“营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你像个经理或副总。
2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主,不愿和你浪费时间去谈。你要说“我要研究一下”/“我要考虑一下”之类的话语,再给客户定一个回复时间。当然,到了回复时间一定要回复,很多业务员往往喜欢拖延,明明说是某天回复,到期了却无动于衷或忘记了,或者以为客户也不记得或不在意,殊不知客户记得比你还清楚!
12、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上。告诉对方公司目前及未来的发展及目标,让供应商对公司有热忱,有兴趣,不要过多谈及我方弱势点。所有的强势点综合起来,就是为了说明三件事——量大、长期、资金足。面对需求量大,能够长期合作,且资金充足的客户,供应商当然会考虑适当让利以求长期合作。
13、以数据事实说话,提高权威性。要以事实为依据,事实主要是指:充分动用准确的数据分析,进行横向及纵向的比较。
比如在采购压缩机时,对各家供应商产品的功率、压力、温度、能效等级等参数能够了如指掌,对各家机器的优缺点和应用案例能够信手拈来,对各品牌的强项、价格能够随意指点,那在谈判中肯定能够占据上风和主动。这也是为什么谈判前的准备工作放在第一条的缘故。
14、控制谈判的时间。预计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
事实也确实如此,现在的压缩机行业竞争十分激烈,每家有压缩机需求的厂家都有十几、几十家供应商在联系。如果你拿出的方案在前几分钟里不能打动客户,死缠烂打磨出来的订单往往很勉强。而勉强的后果就是,要么付款不利索;要么设备、服务上微小的瑕疵也会被客户无限放大,后续合作困难重重。
15、不要误认为50/50最好。谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以,对于要谈判的事,要求越离谱越好,说不定和供应商的实际条件比较吻合。这就是所谓的“漫天要价,就地还钱”。如果自己一报价,就高于供应商的预期,若不想食言,那就只能高价采购了。

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